四個月交付破千，后起之秀電動屋如何提速？

2021年8月12日，一個名為“電動屋”的全新品牌出現(xiàn)在了新能源造車行業(yè)的雷達(dá)圖里。該品牌的首款車型叫YOUNG光小新。聽到“小新”，大多80、90后都有種熟悉感。實際上，電動屋找到了日本知名漫畫/動畫IP的蠟筆小新來做跨界合作，這也令這款純電A0小車對年輕人而言更年輕、時尚和親切。

從3740*1655*1550mm的車身尺寸加上2415mm的軸距可以看出，這臺車處在A0級的產(chǎn)品定位。除了能給司機和乘客一共四位帶來足以稱得上實用乘坐空間以外，新車還提供了540L后排可變空間。YOUNG光小新的降維打擊般的空間大小是其他A00級別的廉價電動汽車所無法比擬的極大優(yōu)勢。

而64800元的起步價對于CLTC續(xù)航408公里的這臺四座車來說，也顯得尤為實惠。事實上，這臺車的確是目前市面上續(xù)航相對于售價，也就是“續(xù)價比”最高的車型之一。光這一點加上五門四座這樣更實在的空間配置，足以成為從其他相近定位的產(chǎn)品中突圍而出的殺手級亮點。

產(chǎn)品力拿得出手是一方面，但是在A0級這個容量巨大的市場，豐富的渠道對才是打市場的硬道理。截止2021年12月31日，電動屋YOUNG光小新交付數(shù)量突破千臺，全國已覆蓋城市超95個。高覆蓋率意味著在消費場景下的高曝光率，這對于一個去年才成立的品牌是最直接的市場競爭力。

據(jù)悉，電動屋還將聯(lián)合國內(nèi)頂尖的數(shù)字化公司開域國際集團，打造高效的數(shù)字化用戶服務(wù)體系與用戶大數(shù)據(jù)中心。簡單來說，就是電動屋也緊密跟隨互聯(lián)網(wǎng)新勢力的腳步，在用戶運營以及互聯(lián)網(wǎng)獲客方面持續(xù)發(fā)力。

目前電動屋擁有小程序、公眾號、App（目前已經(jīng)支持安卓和蘋果雙平臺）、官網(wǎng)等多觸點體系觸達(dá)用戶。通過數(shù)據(jù)中臺直連用戶溝通，電動屋將會變得更懂用戶的同時，還能優(yōu)化獲客效率。

1.線下店拓展速度——增量的關(guān)鍵

關(guān)于直營模式，電動屋董事總經(jīng)理胡俊的態(tài)度很果斷：“其實，我們不認(rèn)為直營模式是正確的選擇。沒有人比當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商更理解市場。我們不可能坐在辦公室，就能做到對全國市場的深度理解。尤其當(dāng)我們開始深入到二三四線，進(jìn)入那些離我們距離很遠(yuǎn)的市場，更加要把當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源挖掘出來，要在各地尋找真的懂市場，懂得電動銷售的經(jīng)銷商合伙人。”

對于成本的把控，是電動屋宣稱2022年盈利的底氣。2022年，電動屋品牌將繼續(xù)高速擴大銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率，預(yù)計在年底前實現(xiàn)全國范圍內(nèi)250個城市覆蓋，建立500個門店。支持這樣的迅速發(fā)展的核心動力就是電動屋稱之為DOCK拓展塢模式的運營理念。

但是，500個門店如果全部直營，這對于一個剛成立的品牌來說顯然是一個過于沉重的包袱。

對于挑選經(jīng)銷商合作人選方面，胡俊也發(fā)表了他自己的看法：“現(xiàn)在新能源市場里面的銷售主力軍，都不是原來傳統(tǒng)燃油車的銷售主力軍。所以，我們一定要把了解市場、了解新能源車銷售的優(yōu)秀經(jīng)銷合伙人找到。這些人往往不是當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商，都是一些中小型的經(jīng)銷商。而且因為他們原來在燃油車市場并不是掌握很多資源的人，所以他們早就開始轉(zhuǎn)型賣電車了。反而是這些人更懂得新能源車的銷售，更懂得新能源顧客的需要。”

電動屋采用是一個地級市一位經(jīng)銷商合伙人的合作模式。店鋪投入方面，目前最大級別店面也只有兩百平方，裝修成本控制在二十多萬元，而且電動屋還會給予一定補貼，實際的經(jīng)銷商成本負(fù)擔(dān)并不重。因為鋪設(shè)線下店面的低成本優(yōu)勢，電動屋可以充分降低加盟門檻的同時，通過迅速的覆蓋率提升來獲取增量福利。反過來，店面和銷量的增量也意味著市場的更多認(rèn)知以及經(jīng)銷商的利潤，這是一個吸引經(jīng)銷商合伙人加入的正向循環(huán)。

2.精準(zhǔn)開發(fā)、靈活生產(chǎn)——開發(fā)者和生產(chǎn)者的相互賦能

胡俊提到：“我們現(xiàn)在生產(chǎn)制造采用中國重汽VGV代工的方式，為我們節(jié)省了很大的資金資源。眾所周知，一個哪怕最小規(guī)模的工廠投資也是二十個億起步。但我們覺得這個行業(yè)不缺產(chǎn)能，所以我們覺得應(yīng)該去整合這些資源。因此，我們跟重汽VGV的合作就是這樣的，我們各取所需，而且這個合作也非常穩(wěn)定?！?/p>

如果說更快的渠道鋪設(shè)是走量的最大助推劑，那么靈活的生產(chǎn)方式就是當(dāng)今核心研發(fā)能力和產(chǎn)品定義能力比重資產(chǎn)模式更討巧的中國式電動車打法。事實上，中國國內(nèi)的新能源產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)過幾年的洗禮和發(fā)展，對于新入局且選擇打造10萬元內(nèi)的車型作為第一臺車型的電動屋來說，已經(jīng)十分成熟且穩(wěn)定，而且還有價格優(yōu)勢。

生產(chǎn)制造方面，電動屋選擇攜手中國重汽VGV。但是兩者的合作并不止于純代工，而是一個深度的戰(zhàn)略合作。重汽VGV幫助電動屋確保了生產(chǎn)基地，而電動屋反過來也在新能源產(chǎn)品戰(zhàn)略上幫助前者。這樣一來，傳統(tǒng)汽車生產(chǎn)企業(yè)的油耗積分和新能源積分等轉(zhuǎn)型壓力也可以通過電動屋來緩解。

目前電動屋的給自己的角色定義就是定義需求，定義產(chǎn)品，然后只做最核心的研發(fā)。比如，EE電子電氣架構(gòu)、自動駕駛技術(shù)這些核心的領(lǐng)域?qū)请妱游莸囊粋€in-house能力。而相當(dāng)一部分的技術(shù)研發(fā)，電動屋會聯(lián)合產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的技術(shù)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合研發(fā)，這樣其實是一個更加高效、速度更快的方式。在生產(chǎn)方面，由于電動屋采用的是代工的形式，因此，電動屋在在這個環(huán)節(jié)的角色就是供應(yīng)鏈管理和質(zhì)量管理。而然品牌和用戶運營，也是需要作為核心去做的事情。

目前，業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了完整的第三方專業(yè)研發(fā)體系、分布在多地的對外產(chǎn)能以及完善零配件供應(yīng)鏈、領(lǐng)先的銷售售后服務(wù)理念及其團隊的外包能力。為了迅速進(jìn)入市場，電動屋需要考慮的重點并不是周期更長且投入產(chǎn)出比越來越低的自建工廠和完全自主研發(fā)，而是如何讓自己成為一個輕量化且神經(jīng)高集中度的造車智囊團，用DOCK拓展塢模式外接整合這些已有的優(yōu)質(zhì)資源來打造完善的系統(tǒng)化協(xié)作能力，和體系化擴張優(yōu)勢。

3.精簡的團隊

關(guān)于接受開域國際的資金，胡俊的邏輯是：“我們需要它的IT資源，作為一個汽車行業(yè)的人，我們可能對車的行業(yè)更懂，但我們對IT行業(yè)并不是那么專業(yè)?！?/p>

電動屋的團隊目前已形成了百人規(guī)模，盡管對于新能源產(chǎn)業(yè)動輒上千上萬的人員團隊規(guī)模來說，這個體量并不大，但據(jù)胡俊介紹，每個都是經(jīng)過精挑細(xì)選的行業(yè)尖兵。當(dāng)一支團隊足夠精悍且目標(biāo)明確，它往往會變成一支足夠靈活且會打仗的團隊。

對電動屋而言，用戶數(shù)量的基礎(chǔ)是足夠的銷量。而剛成立品牌并且處于銷量攀升期的電動屋，顯然會更加關(guān)注門店鋪設(shè)以及生產(chǎn)進(jìn)度。所以在用戶運營以及App和數(shù)據(jù)方面，電動屋將會背靠開域國際進(jìn)行信息以及DTC用戶運維系統(tǒng)的搭建。

拓展塢的四個最重要端口包括研發(fā)、制造、服務(wù)和用戶。電動屋將會采取自主與聯(lián)合研發(fā)并行，自主品控與制造代工融合，零部件供應(yīng)鏈合作，并納入優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合伙人共同布局銷售與服務(wù)網(wǎng)點。而線上方面，自建用戶大數(shù)據(jù)體系與線上溝通渠道，打造DTC（Direct to Customer）品牌模式直接運維用戶。

事實上，對于后來者如何能居上的問題，電動屋的答案就是在各項環(huán)節(jié)中以最優(yōu)方式降低成本，提高運營速度，最終實現(xiàn)用戶端的高性價比和市場端的快速占據(jù)，最終逐步實現(xiàn)“全棧式純電移動出行服務(wù)商”的目標(biāo)。

電動屋首席營銷官劉宏偉談到：“10月份開始正式交付，2021年底預(yù)計會過千。當(dāng)然，我們也受到了芯片的一些影響，否則量還會更大。因此電動屋的開局還是不錯的。”

電動屋計劃在2022年銷售5萬臺，并實現(xiàn)盈虧平衡。在這或許是電動屋歷史性的一年里，電動屋品牌還將推出三款全新的純電車型產(chǎn)品，覆蓋A00-A級的產(chǎn)品型譜，并有望實現(xiàn)第一批產(chǎn)品出口。而在資金方面，在2021年，電動屋完成了億元級的A輪融資，投資方包括了重慶長壽高新區(qū)政府、鼎暉投資、開域國際集團、翮沐科技等。目前正在進(jìn)行B輪融資。

其實，很多新能源品牌在成立當(dāng)初，都采用了高開低走的產(chǎn)品戰(zhàn)略。特斯拉高開高走，從基于路特斯的純電跑車一路走到了Model 3，而蔚來則從Formula E出發(fā)，還生產(chǎn)了限量的換電超跑EP9并刷新了紐博格林圈速。近期才開始交付的Lucid，旗下第一款車型Air的定位顯然也是旗艦轎車。有別于前些年從上打下的套路，電動屋的入場券則是一臺A0級的小車。這也是電動車市場逐漸成熟的象征。一是供應(yīng)鏈越來越靈活了，可以支持更多入門車型出現(xiàn)，二是消費者也出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，從早期的極客消費者慢慢滲透到了普通家庭的代步需求。

據(jù)了解，在YOUNG光小新車型之后，明年會有價格更低，續(xù)航更短的年度車款。而電動屋將會推出一款智能化程度更高且更個性化的A0級純電車型，用更高的競爭力繼續(xù)對市場發(fā)出攻勢。

與此同時，電動屋也將通過自身的DOCK拓展塢成本優(yōu)勢推出更具性價比的A00級純電車型，并針對共享汽車領(lǐng)域開啟橫向探索。很多人認(rèn)為A00電動車和當(dāng)年的A00燃油車一樣，是一個過渡性產(chǎn)品，但是電動車智能化的發(fā)展速度并非一蹴而就，這一類車在目前市場占比依然很大。在市場規(guī)模更大，品牌定位更高的新勢力無心涉足的地方分得一塊大小可觀的蛋糕，也不失為一個合理的選擇。

電動屋還會根據(jù)出租車、網(wǎng)約車等運營市場的需求，推出一款更符合場景的A級MPV純電車型產(chǎn)品。作為后來者，電動屋的定位是清晰的。To B業(yè)務(wù)以及出海計劃在電動屋更加靈活的入門級市場布局下，可以幫助它在某種程度上不用過度地和已經(jīng)開始內(nèi)卷的中高端C端電動車市場搶占資源，從而獲得更大的蛋糕。

關(guān)于進(jìn)軍更高級別的市場，例如B級車市場，電動屋表示目前還在品牌初期階段，重點關(guān)注的是依然是入門級車型的市場。

2021年，中國新能源市場井噴，產(chǎn)銷成績持續(xù)創(chuàng)造新高。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在2021年1-11月，我國已累計產(chǎn)量已超過300萬輛新能源汽車。

其中，光是A00級的銷量就超過了75萬臺。疫情導(dǎo)致的消費者對個人交通的青睞加上供應(yīng)鏈的成熟帶來的成本優(yōu)勢，還有個別城市的送牌一級路權(quán)上的優(yōu)待，與其說是消費降級，不如說這樣的新品類讓許多年輕人也加入了“要啥自行車”的消費升級道路。銷量火爆的“國民神車”以及“螞蟻”，都屬于這個行列。電動入門級市場不容小覷。

對于后來者而言，實現(xiàn)更低的投入、更高效的運營，才是一個企業(yè)的核心訴求，同樣也是投資方的基本要求。而實現(xiàn)市場端產(chǎn)品與服務(wù)的高性價比，以及開拓市場的速度提升，這是DOCK拓展塢模式的核心概念，也是電動屋品牌將會持續(xù)擁有的核心競爭力。

電動屋的DOCK擴展塢模式有區(qū)別于自建工廠、自研技術(shù)、自建門店這種高投入低回報，高延遲低敏捷的傳統(tǒng)模式，是一個整合優(yōu)勢行業(yè)資源的高效協(xié)作體系。在這種模式下，電動屋將成為一個高速計算的CPU，統(tǒng)籌管理用戶需求和數(shù)據(jù)，專注于核心技術(shù)的研發(fā)與產(chǎn)品定義和投放戰(zhàn)略的部署。

輕資產(chǎn)、產(chǎn)品定義能力、靈活的生產(chǎn)和銷售合作制度，或許將會是“新新勢力”們比拼的新技術(shù)指標(biāo)。