教培行業(yè)有著用戶(hù)信任周期建立時(shí)間長(zhǎng)，決策成本高，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品成交周期長(zhǎng)，服務(wù)效果不容易被量化等特性。在機(jī)構(gòu)的不同時(shí)期，一年的不同月份，你需要對(duì)招生營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行有重點(diǎn)的調(diào)整。

在機(jī)構(gòu)建立初期，沒(méi)有多的在讀學(xué)員，沒(méi)有知名度，需要快速的增加學(xué)員人數(shù)以保證學(xué)校現(xiàn)金流的正常運(yùn)行，所以需要增加對(duì)學(xué)校知名度提升，新學(xué)員快速招生等方面有幫助的渠道投入。比如硬廣、網(wǎng)絡(luò)，地推，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等等。在學(xué)校已經(jīng)有一定的知名度后，需要增加對(duì)口碑營(yíng)銷(xiāo)的投入。如校內(nèi)的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠，競(jìng)賽類(lèi)的投入等等。

以下大致介紹目前比較主流的招生渠道及簡(jiǎn)單運(yùn)營(yíng)模式，從整體來(lái)看，不管是線(xiàn)下還是線(xiàn)上，他們都是相輔相成的，其本質(zhì)都是一樣，就是推廣自己，收到成單。所以在進(jìn)行招生時(shí)要明確自己的定位，看到線(xiàn)上和線(xiàn)下的不同，并根據(jù)自己的實(shí)際情況制定合理的方案，這樣才能把線(xiàn)下線(xiàn)上的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。

一、線(xiàn)下渠道

盡管很多機(jī)構(gòu)將宣傳渠道放在線(xiàn)上，就教育行業(yè)的性質(zhì)而言，教育行業(yè)作為服務(wù)體驗(yàn)式的產(chǎn)品，線(xiàn)下渠道效果依然有效果。

在線(xiàn)上招生渠道還沒(méi)打通之前、在沒(méi)有學(xué)校資源的情況下，傳統(tǒng)線(xiàn)下招生渠道還是十分有存在的必要的。不像線(xiàn)上內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)需要一定時(shí)間的積累才能得帶結(jié)果，而線(xiàn)下渠道當(dāng)天做當(dāng)天就可能收單，就會(huì)有直訪(fǎng)，就能給學(xué)員結(jié)轉(zhuǎn)帶來(lái)一定的直接效果。

通過(guò)在學(xué)校門(mén)口、人員密集的大型商超、中高檔社區(qū)內(nèi)、大型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等地方，面對(duì)面的接觸潛在客戶(hù)，并有效的收單。

1、門(mén)店招生

這是最常見(jiàn)也是最早最傳統(tǒng)的招生方式。這些門(mén)店有可能是機(jī)構(gòu)校區(qū)門(mén)店，甚至是在學(xué)校門(mén)口附件的報(bào)名點(diǎn)。門(mén)店的招生半徑相對(duì)比較小，一般只能覆蓋店鋪周?chē)娜骞锓秶鷥?nèi)，都是熟人社區(qū)。門(mén)店除了是招生渠道，同時(shí)也是很好的品牌廣告，所以越是開(kāi)的時(shí)間越久，在周?chē)闹仍礁撸绻诒?wù)還過(guò)得去的話(huà)，后續(xù)報(bào)名的人會(huì)越來(lái)越多。

2、地推招生

地推招生雖然是最常見(jiàn)的招生方式，但是運(yùn)營(yíng)得當(dāng)是最有效的。地推最有效的地點(diǎn)是距離自己機(jī)構(gòu)2公里內(nèi)的居民小區(qū)、人流密度大的廣場(chǎng)公園、學(xué)校幼兒園。最常用的方式就是發(fā)放宣傳單并用贈(zèng)送一些小禮品。通過(guò)后期的電話(huà)邀約，產(chǎn)生客戶(hù)到訪(fǎng)進(jìn)而簽約。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)活動(dòng)主題安排一些布置，比如張貼橫幅、海報(bào)。

在地推現(xiàn)場(chǎng)，讓老師或者老學(xué)員做展示。這樣可以讓人直觀(guān)感受到機(jī)構(gòu)和學(xué)員的風(fēng)采。如果趕上節(jié)假日可以配合社區(qū)、學(xué)校做活動(dòng)。在道館周?chē)男^(qū)街道學(xué)校做一些帶有公益性的廣告。

3、轉(zhuǎn)介紹

老學(xué)員介紹，只要服務(wù)不差，都有一定的占比，有些口碑服務(wù)做得比較好的機(jī)構(gòu)，占總招生量高達(dá)50%以上。其實(shí)大家都知道，維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本，所以對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)講，老生續(xù)報(bào)遠(yuǎn)比重新招生要重要的多。

轉(zhuǎn)介紹的核心是家長(zhǎng)，如何做好家長(zhǎng)的工作，成為轉(zhuǎn)介紹的成功與否的關(guān)鍵。當(dāng)然，前提條件是家長(zhǎng)對(duì)你這個(gè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可和信任，要做好這些，機(jī)構(gòu)在軟件和硬件的投入是保障，教學(xué)效果是基礎(chǔ)，教學(xué)服務(wù)是輔助。

比較簡(jiǎn)單的方式就是給予有誘惑力的優(yōu)惠，在學(xué)習(xí)結(jié)束的時(shí)候，提前向家長(zhǎng)展示孩子的成長(zhǎng)結(jié)果，并給孩子適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，同時(shí)抓住孩子和家長(zhǎng)的心理需求即可。

4、體驗(yàn)公開(kāi)課

公開(kāi)課的內(nèi)容制定一定要針對(duì)家長(zhǎng)最迫切的問(wèn)題，比如孩子能得到什么，比如能幫助孩子解決什么，學(xué)員能有什么變化。如果遇到節(jié)假日可以做專(zhuān)題活動(dòng)：比如母親節(jié)，父親節(jié)，兒童節(jié)。

另外，公開(kāi)課的招生在于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否組建一個(gè)富有激情的教師團(tuán)隊(duì)，來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)化率，還有就是現(xiàn)場(chǎng)氛圍和細(xì)節(jié)的把控，讓家長(zhǎng)通過(guò)公開(kāi)課有所收獲。

5、活動(dòng)招生

這個(gè)渠道實(shí)際上是從地推演變過(guò)來(lái)的，主要集中在社區(qū)或?qū)W校門(mén)口。提前做好宣傳，直接在這些地點(diǎn)舉行Demo或小的活動(dòng)，聚集人氣后可以留下信息，甚至可能現(xiàn)場(chǎng)簽單。或是，在人流集中的商場(chǎng)做一些業(yè)務(wù)相關(guān)的比賽性活動(dòng)，比如詩(shī)詞大賽等。

在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，搭建培訓(xùn)招生咨詢(xún)臺(tái)，吸引家長(zhǎng)主動(dòng)前來(lái)咨詢(xún)。主要適合幼兒教育及寒暑期K12的補(bǔ)習(xí)培訓(xùn)等。

6、講座會(huì)銷(xiāo)

講座是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常用的招生手段，能否通過(guò)講座招來(lái)多少人，除了現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送課程，更多地在于家長(zhǎng)對(duì)教師的認(rèn)可，轉(zhuǎn)化率是其中一個(gè)最好的因素。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)尤其是針對(duì)成績(jī)提高類(lèi)的機(jī)構(gòu)。主要模式是通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、大范圍紙媒、電視廣告的方式，預(yù)約一大批家長(zhǎng)，找一個(gè)名師進(jìn)行宣講，在中間加一部分教學(xué)理念，學(xué)習(xí)模式，銷(xiāo)售的內(nèi)容，加上一部分“熱情客戶(hù)”的引導(dǎo)，促進(jìn)當(dāng)場(chǎng)簽單。

這種方式很多其它行業(yè)也是非常有效的，可以展示機(jī)構(gòu)的實(shí)力，讓學(xué)員和家長(zhǎng)產(chǎn)生更大的信任。邀請(qǐng)一些專(zhuān)家或者知名老師來(lái)助力，可以迅速實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化成交。

7、口碑招生

口碑招生是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)重要的市場(chǎng)招生渠道。口碑招生相比其他的招生渠道來(lái)說(shuō)，成功率高、可信度高，而且成本低。家長(zhǎng)選擇一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，關(guān)心的是機(jī)構(gòu)能給孩子帶來(lái)的價(jià)值，和能幫助學(xué)員解決的問(wèn)題。這就是為什么機(jī)構(gòu)需要做口碑宣傳，家長(zhǎng)更愿意相信普通人的親身感受，相信身邊親朋好友的推薦。

8、老師招生

每一個(gè)老師，都是一個(gè)招生的源頭，都可以獨(dú)立進(jìn)行招生。有些營(yíng)銷(xiāo)能力比較強(qiáng)，服務(wù)比較好，跟學(xué)員關(guān)系比較好的老師，比不少門(mén)店還要強(qiáng)。老師在教學(xué)中，在平時(shí)的互動(dòng)中潛移默化讓學(xué)員完成推薦介紹，招生算半主動(dòng)，而且成本很低，幾乎不需要額外的成本。這種方式的積累性算中等，如果老師服務(wù)口碑好的話(huà)，后續(xù)還會(huì)有很多的返介紹。

9、電銷(xiāo)招生

電銷(xiāo)就是電話(huà)銷(xiāo)售，就是說(shuō)拿到潛在用戶(hù)的手機(jī)號(hào)碼，電銷(xiāo)人員主動(dòng)打電話(huà)銷(xiāo)售解答。通過(guò)前期大量戶(hù)外廣告投放打造知名度建立起來(lái)的信任感，加上比較規(guī)范和統(tǒng)一的話(huà)術(shù)，以及優(yōu)惠甚至是非常低的價(jià)格，來(lái)達(dá)到促成訂單。有些暫時(shí)還沒(méi)促成訂單的，則通過(guò)話(huà)術(shù)引導(dǎo)加個(gè)人微信號(hào)，后期通過(guò)個(gè)人微信跟進(jìn)繼續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。

10、異業(yè)合作

與其他不直接競(jìng)爭(zhēng)的培訓(xùn)學(xué)校及其他商業(yè)或非商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，聯(lián)合搞活動(dòng)宣傳，根據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)性質(zhì)的不同，相互介紹生源，實(shí)現(xiàn)互惠互利，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)間的合作。比如，與銀行的VIP會(huì)員俱樂(lè)部合作舉辦一些活動(dòng)，由銀行負(fù)責(zé)邀請(qǐng)會(huì)員，學(xué)校負(fù)責(zé)組織活動(dòng)。

11、進(jìn)公校

校外培訓(xùn)作為學(xué)校教育的延伸，能夠與學(xué)校合作直接招生是最好不過(guò)的，老師直接推薦學(xué)員，老師也能從中拿到一些提成，有了學(xué)校的支持更容易被家長(zhǎng)和學(xué)生信任，這也是最簡(jiǎn)單有效的招生方法。

還有就是到學(xué)校開(kāi)展免費(fèi)的講座或是開(kāi)展社團(tuán)課，通過(guò)以講課的形式讓同學(xué)發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后再提出自己的課程或產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)無(wú)縫對(duì)接，因此這對(duì)于老師控場(chǎng)能力和專(zhuān)業(yè)程度都會(huì)有很高的要求。

12、代理招生

擴(kuò)大人脈，擴(kuò)充渠道，代理招生也是一種非常好的招生手段。

有時(shí)候一個(gè)班就有十個(gè)八個(gè)一起報(bào)名，對(duì)于一些想做兼職賺零花錢(qián)的家長(zhǎng)來(lái)講，是一份非常不錯(cuò)的兼職。找到對(duì)的人，學(xué)生代理非常積極主動(dòng)，但招生成本卻不算低，招聘、培訓(xùn)、管理都需要花成本，而且還需要不低的提成和獎(jiǎng)金，以及一些宣傳物料。

13、贊助招生

主要是給錢(qián)或者獎(jiǎng)品，贊助活動(dòng)，然后在活動(dòng)中進(jìn)行宣傳。這種方式水分挺大，只要包裝得好，溝通得好的話(huà)。這種方式只算半主動(dòng)，招生量小，成本算中等，需要提供一定人力成本去擺攤搞活動(dòng)，還有一定的禮品獎(jiǎng)品和價(jià)格優(yōu)惠，積累性比較差，一般做了一次，很難有第二次的合作，需要每年都談新的。

14、其他的線(xiàn)下方式

（1）線(xiàn)下廣告

主要投放機(jī)構(gòu)附近的商圈、小區(qū)的電梯、公交站、車(chē)欄等。

（2）贈(zèng)品招生。

報(bào)紙、三折頁(yè)、邀請(qǐng)卡、海報(bào)、扇子、賀卡、福字、手提袋、學(xué)生手冊(cè)、學(xué)生墊板、課程表、筆等都可以作為贈(zèng)品，獲取家長(zhǎng)有效信息。

（3）成績(jī)宣傳法。

從學(xué)校、教師、課程、文化、獲得成績(jī)等多方面展示，宣傳單、海報(bào)、報(bào)紙、X展架、展板、公示欄、游街宣傳。

（4）家長(zhǎng)會(huì)

家長(zhǎng)現(xiàn)身說(shuō)法，孩子的學(xué)習(xí)成果展示。

（5）測(cè)評(píng)招生。

測(cè)試真正的目的是讓家長(zhǎng)知道自己的孩子能力，還有很多的提升空間。

二、線(xiàn)上渠道

可以分兩種，一種是付費(fèi)的廣告，包括百度競(jìng)價(jià)、百度信息流廣告，今日頭條信息流廣告、騰訊廣點(diǎn)通廣告、微信朋友圈廣告、抖音廣告、微博粉絲通廣告、阿里系的廣告、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)廣告等等。主要為了獲取用戶(hù)的聯(lián)系方式，方便電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，或者加微信繼續(xù)跟進(jìn)成交。

另外一種是免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，主要通過(guò)搜索引擎優(yōu)化（SEO）、問(wèn)答營(yíng)銷(xiāo)（百度知道和知乎）、百度貼吧營(yíng)銷(xiāo)、自媒體營(yíng)銷(xiāo)、小紅書(shū)等方式和渠道來(lái)進(jìn)行品牌曝光以及營(yíng)銷(xiāo)獲客。

1、新媒體招生

主要指微信公眾平臺(tái)、微博、抖音、小紅書(shū)、今日頭條等等使用基數(shù)大，人數(shù)覆蓋大的APP，針對(duì)人群特性和用戶(hù)行為習(xí)慣，選擇用戶(hù)屬性相符的平臺(tái)搭配專(zhuān)門(mén)的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)人員，推廣方式以?xún)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和 軟廣植入為主。

公眾號(hào)的要求對(duì)于大家還是有點(diǎn)難度的，內(nèi)容分享要有可讀性，能夠給讀者帶去切實(shí)的幫助，從而達(dá)到引流的效果 。以這樣的渠道招生，性?xún)r(jià)比還是比較高的，只需支付人力成本就能實(shí)現(xiàn)引流。

2、本地推廣

對(duì)于有線(xiàn)下門(mén)店的，用戶(hù)可以去線(xiàn)下咨詢(xún)的，可以在美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)、支付寶口碑、百度糯米等平臺(tái)進(jìn)行一些本地推廣。

教育行業(yè)用戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題主要為師資、口碑、環(huán)境、優(yōu)惠，這些平臺(tái)也能幫助用戶(hù)解決相關(guān)問(wèn)題，通過(guò)團(tuán)購(gòu)、體驗(yàn)課等方式有非常有效的引流效果。

推廣的時(shí)候也可以圈定人群的范圍，如在門(mén)店5公里范圍內(nèi)，用戶(hù)看到之后可能因?yàn)榫嚯x比較近到門(mén)店來(lái)咨詢(xún)。

3、分類(lèi)信息網(wǎng)

分類(lèi)信息又稱(chēng)分類(lèi)廣告，分類(lèi)信息網(wǎng)常用的有58同城，列表網(wǎng)、趕集等，具體可以在百度搜索“分類(lèi)信息網(wǎng)站排名”來(lái)獲取最新的排名資訊。

分類(lèi)信息網(wǎng)包含了眾多版塊，多是和生活結(jié)合在一起的，比如商務(wù)服務(wù)、本地招聘、教育培訓(xùn)等，可以在這些網(wǎng)站上注冊(cè)賬號(hào)、發(fā)布廣告信息或者尋找自己需求的服務(wù)信息，也是常用的引流方法之一。

4、社群招生

在微信群、QQ群里每天都可以直接與目標(biāo)客戶(hù)群體進(jìn)行直接溝通，在營(yíng)銷(xiāo)深度上可以說(shuō)還沒(méi)有哪個(gè)渠道可以做到微信、和QQ群這么深，因此，這一渠道也被廣泛應(yīng)用，隨手可見(jiàn)各類(lèi)微信群或者幾千人的各類(lèi)QQ群。

這不是一個(gè)人可以完成的工作，可能需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)在背后支撐，需要準(zhǔn)備話(huà)題、引導(dǎo)聊天方向、策劃群活動(dòng)、開(kāi)展群公開(kāi)課、收集群文件、制作相關(guān)宣傳物料以及定期推送群郵件以及軟性課程產(chǎn)品植入。

5、移動(dòng)端招生

隨著智能手機(jī)的普及以及微信平臺(tái)的發(fā)展，越來(lái)越多的人開(kāi)始布局移動(dòng)端招生渠道。而App、小程序?qū)κ謾C(jī)的覆蓋率越來(lái)越大，

教育機(jī)構(gòu)的APP、小程序的功能不僅僅只是教學(xué)的輔助工具，還應(yīng)該投入自己的廣告，成為產(chǎn)品銷(xiāo)售、引流招生的平臺(tái)。

6、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，指在搜索引擎上投放廣告，以購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞為主。優(yōu)勢(shì)非常明顯，見(jiàn)效快，用戶(hù)精準(zhǔn)度高，用戶(hù)意愿度強(qiáng)，便于測(cè)試，而對(duì)應(yīng)的劣勢(shì)為推廣價(jià)格高、排名不穩(wěn)定等。

主要渠道：百度、360、搜狗、UC等，涉及到海外業(yè)務(wù)首選Google。

7、信息流廣告

信息流廣告，是在社交媒體用戶(hù)好友動(dòng)態(tài)、或者資訊媒體和視聽(tīng)媒體內(nèi)容流中的廣告，2006年由Facebook首先推出。

目前今日頭條(抖音)、百度、知乎、騰訊廣點(diǎn)通流量相對(duì)較大，新浪微博是國(guó)內(nèi)最先嘗試信息流廣告的平臺(tái)。信息流廣告定向方式主要有基礎(chǔ)定向、興趣定向、自定義人群和其它定向等。

8、搜索引擎優(yōu)化（SEO）

即針對(duì)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行內(nèi)容和連接上的優(yōu)化，增加被用戶(hù)搜索、被系統(tǒng)抓取的幾率，提高網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名。

流量精準(zhǔn)、展示時(shí)間長(zhǎng)為SEO主要優(yōu)勢(shì)，對(duì)應(yīng)的劣勢(shì)主要為見(jiàn)效慢，花費(fèi)精力多。

9、其他的線(xiàn)上渠道

（1）創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)H5、投票等形式，設(shè)計(jì)相關(guān)活動(dòng)，提供相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)引導(dǎo)用戶(hù)參與、傳播。

（2）第三方合作平臺(tái)

一切大流量平臺(tái)里的教育細(xì)分頻道，包括app應(yīng)用商店的教育應(yīng)用、電商平臺(tái)的教育頻道等。

（3）論壇貼吧

地方論壇、天涯、百度貼吧，家長(zhǎng)幫等相關(guān)論壇。

（4）問(wèn)答平臺(tái)

知乎、百度知道、悟空問(wèn)答、搜狗，愛(ài)問(wèn)等都是大家非常熟悉。

其實(shí)每種方式看起來(lái)雖然都很簡(jiǎn)單，但是真的想要發(fā)揮招生威力，還是需要用心的設(shè)計(jì)的。幾乎每一種招生渠道，都有優(yōu)勢(shì)同樣有劣勢(shì)，對(duì)于教育機(jī)構(gòu)招生渠道還是要根據(jù)公司的實(shí)際情況進(jìn)行操作，切忌生搬硬套。

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