如果把擴(kuò)科稱為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的另一種"續(xù)費(fèi)"，我想應(yīng)該沒(méi)有哪個(gè)校長(zhǎng)會(huì)對(duì)此有不同意見(jiàn)。

對(duì)于教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，拓科是除了老生續(xù)費(fèi)之外，機(jī)構(gòu)內(nèi)部直接創(chuàng)造營(yíng)收增長(zhǎng)的方式之一。做好擴(kuò)科工作，不僅讓機(jī)構(gòu)的單位成本下降，并可以在一定程度上減少機(jī)構(gòu)的盈利壓力。

既然擴(kuò)科有如此大的好處，那是不是機(jī)構(gòu)任何時(shí)候都可以進(jìn)行擴(kuò)科呢？

非也，非也！

在我看來(lái)，要想做好擴(kuò)科工作，首先必須做好以下工作：

用結(jié)果說(shuō)話，這句話同樣適用在教培機(jī)構(gòu)和家長(zhǎng)的溝通上。

千萬(wàn)不要想著通過(guò)低價(jià)來(lái)讓家長(zhǎng)持續(xù)性在機(jī)構(gòu)報(bào)名學(xué)習(xí)。

家長(zhǎng)之所以愿意在你的機(jī)構(gòu)持續(xù)性學(xué)習(xí)，一定不是因?yàn)閮r(jià)格。低價(jià)只能吸引家長(zhǎng)一時(shí)，但絕不會(huì)長(zhǎng)久。能夠讓家長(zhǎng)可以持續(xù)性的在你的機(jī)構(gòu)繳費(fèi)學(xué)習(xí)的，只有你機(jī)構(gòu)通過(guò)教學(xué)服務(wù)所展示出來(lái)的教學(xué)質(zhì)量，換句話說(shuō)就是你機(jī)構(gòu)的教學(xué)效果達(dá)到了家長(zhǎng)的預(yù)期。

所以千萬(wàn)不要幻想著通過(guò)低價(jià)來(lái)綁定家長(zhǎng)。低價(jià)引流可以，但要想擁有一批粉絲家長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)只能通過(guò)學(xué)習(xí)效果（孩子的成績(jī)）來(lái)實(shí)現(xiàn)。沒(méi)有效果或者效果不明顯，家長(zhǎng)也許前期會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)報(bào)名，但不會(huì)長(zhǎng)久。所以學(xué)習(xí)效果才是決定家長(zhǎng)是否愿意在機(jī)構(gòu)持續(xù)性學(xué)習(xí)的根本原因。

續(xù)費(fèi)如此，擴(kuò)科也是同樣的道理。家長(zhǎng)愿意擴(kuò)科，是基于孩子在你的機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)后，學(xué)習(xí)效果基本達(dá)到了當(dāng)初報(bào)名時(shí)的預(yù)期。

所以要想擴(kuò)科成功，也是基于現(xiàn)有課程學(xué)習(xí)效果提升明顯。所以，要想做好擴(kuò)科工作，首先復(fù)盤(pán)一下自己機(jī)構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量，是否都達(dá)到了預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)，家長(zhǎng)對(duì)目前教學(xué)服務(wù)的滿意度如何？

不要盲目的去做擴(kuò)科，或者說(shuō)不要為了擴(kuò)科而擴(kuò)科。有些機(jī)構(gòu)處于營(yíng)收壓力，著急對(duì)現(xiàn)有的學(xué)生進(jìn)行二次消化，于是在拓科科目教學(xué)質(zhì)量還不是很穩(wěn)定的情況下就進(jìn)行擴(kuò)科，這樣只會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有學(xué)生對(duì)機(jī)構(gòu)的教學(xué)質(zhì)量產(chǎn)生整體懷疑，不但會(huì)導(dǎo)致已經(jīng)擴(kuò)科的學(xué)生產(chǎn)生退費(fèi)，也會(huì)讓機(jī)構(gòu)整體的口碑受到影響。

那怎樣才能做好擴(kuò)科工作呢？ 讓我們先從擴(kuò)科的定義開(kāi)始梳理吧

擴(kuò)科，顧名思義就是擴(kuò)展科目。對(duì)教培機(jī)構(gòu)而言，學(xué)員留存是教培機(jī)構(gòu)持續(xù)發(fā)展的重要指標(biāo)之一。

而這一指標(biāo)則主要包含了三個(gè)部分：擴(kuò)科率、續(xù)班率、退費(fèi)率。要想提高留存率，就要做好兩件事：減少退費(fèi)，提升續(xù)班和擴(kuò)科。

從機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)對(duì)角度看，擴(kuò)科工作開(kāi)展效果好壞與學(xué)員基數(shù)和機(jī)構(gòu)總科目數(shù)有關(guān)，學(xué)員基數(shù)越大，獲知科目宣傳的范圍越廣，效果越好；總科目數(shù)越多，擴(kuò)展的難度系數(shù)越小，效果越好。

所以，在思考如何做好擴(kuò)科工作之前，先記住下面這個(gè)公式：

擴(kuò)科率=各科目學(xué)生人次總和/在校生總?cè)藬?shù)，在這個(gè)公式中，各個(gè)字段的含義解釋如下：

【擴(kuò)科率】：?jiǎn)蝹€(gè)學(xué)生在機(jī)構(gòu)平均學(xué)習(xí)的科目數(shù)

【各科目學(xué)生人次總和】：每科目在讀學(xué)生人數(shù)之和

【在校生總數(shù)】：目前在校生總?cè)祟^數(shù)

如果你理解了上面這個(gè)公式，那你同樣就應(yīng)該理解：擴(kuò)科率是對(duì)機(jī)構(gòu)營(yíng)收直接影響因素！即：在機(jī)構(gòu)學(xué)生人頭數(shù)不變的情況下，擴(kuò)科率和客單價(jià)是影響營(yíng)業(yè)收入的兩個(gè)關(guān)鍵因素，擴(kuò)科率與營(yíng)收成正比；從成本上看，平均獲客成本與擴(kuò)科率成反比，擴(kuò)科率越高，平均獲客成本越低，企業(yè)利潤(rùn)越高。

那擴(kuò)科到底應(yīng)該怎么做呢？ 我覺(jué)得可以從擴(kuò)科時(shí)間、學(xué)生分層等兩個(gè)方面進(jìn)行分析和準(zhǔn)備。

擴(kuò)科時(shí)間

新生入學(xué)的第一次全科測(cè)試

初步了解學(xué)員各學(xué)科情況，不管報(bào)的哪科，都要進(jìn)行全科測(cè)試，這一點(diǎn)非常重要！（這是因?yàn)楹芏嗪⒆拥某煽?jī)并不是真實(shí)所報(bào)，為免以后家長(zhǎng)說(shuō)沒(méi)有提升做準(zhǔn)備)。

話術(shù)是“家長(zhǎng)，您好。我們學(xué)管師本著對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)的態(tài)度，對(duì)孩子某某學(xué)科進(jìn)行測(cè)試。”再慢慢提升到學(xué)科角度分析，讓家長(zhǎng)從第一天入學(xué)就感受到學(xué)大老師的專業(yè)度和責(zé)任心。

月考后

月考可能不是關(guān)鍵考試，但是對(duì)孩子短期的學(xué)習(xí)還是有很大的觸動(dòng)。給家長(zhǎng)在平時(shí)的溝通中融入這些信息。快考試前跟家長(zhǎng)提到孩子某個(gè)學(xué)科的問(wèn)題，針對(duì)性的擴(kuò)科突擊。

期中、期末考試后

雖然期中考試對(duì)孩子來(lái)說(shuō)是個(gè)診斷性測(cè)試，但是也是孩子整個(gè)學(xué)期的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。所以不管考前考后的擴(kuò)科都非常容易。

在掌握擴(kuò)科時(shí)間的基礎(chǔ)上，面對(duì)不同孩子所呈現(xiàn)出的學(xué)習(xí)效果，我們則可以通過(guò)學(xué)生分層溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)科。

例如：對(duì)于考得還不錯(cuò)的孩子，我們可以用下面的話術(shù)進(jìn)行拓科溝通：

家長(zhǎng)，您好! 孩子本次考試基本在校排名是什么位置，這個(gè)要了解清楚。我發(fā)現(xiàn)孩子主要問(wèn)題是在哪個(gè)學(xué)科上面，這是孩子本學(xué)期最關(guān)鍵的一次考試，而且是區(qū)里統(tǒng)考，這次考試就是孩子問(wèn)題真實(shí)的體現(xiàn)，其他學(xué)科那么棒，因?yàn)檫@個(gè)學(xué)科讓孩子與前多少名失之交臂，挺可惜的，為了避免下次選拔考試比如一模出現(xiàn)這樣的情況，我們正好為她做好一切的準(zhǔn)備工作。您說(shuō)呢?

而對(duì)于對(duì)于考的不好的孩子，那我們就調(diào)整一下我們的溝通話術(shù)：

首先，表示關(guān)心：

家長(zhǎng)，您別著急，看到孩子這次成績(jī)和排名了。

您看孩子過(guò)來(lái)先把試卷做個(gè)分析。找到導(dǎo)致成績(jī)現(xiàn)狀的真實(shí)原因，主要在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)目標(biāo)、學(xué)生配合等方面。比如老師講到重點(diǎn)考點(diǎn)了，學(xué)生當(dāng)時(shí)聽(tīng)懂了，由于課下沒(méi)有及時(shí)鞏固落實(shí)，導(dǎo)致考場(chǎng)失誤;

然后進(jìn)行客觀分析，對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行安慰

當(dāng)然，孩子能在第一次選拔考試把孩子問(wèn)題暴露出來(lái)，也不是壞事。

這次考試能給孩子帶來(lái)挫敗感，雖然讓孩子可能在自尊心上打擊不小，但更能使孩子厚積薄發(fā)。

而且我發(fā)現(xiàn)孩子在數(shù)學(xué)方面很多失誤的原因是粗心，還有審題不清等原因。同時(shí)我看到孩子這次語(yǔ)文成績(jī)也不是特別好。

現(xiàn)在給孩子補(bǔ)充理科知識(shí)的同時(shí)老師能夠幫助他提升審題這塊的理解，但同時(shí)也可以考慮一下安排語(yǔ)文課，讓語(yǔ)文老師幫助孩子梳理理解上的疏漏。希望家長(zhǎng)多多鼓勵(lì)孩子，給予家長(zhǎng)我們對(duì)孩子的肯定，讓家長(zhǎng)重新樹(shù)立信心。

學(xué)校一模、二模考試后

這兩次考試不僅僅關(guān)乎升學(xué)，最重要的是心理的應(yīng)變考試，所以只要考前充分的準(zhǔn)備，才能換來(lái)處變不驚。前提是必須全面了解學(xué)員各學(xué)科情況，才能專業(yè)和有效的進(jìn)行擴(kuò)科。

擴(kuò)科體驗(yàn)基本可以采用免費(fèi)試聽(tīng)的方式進(jìn)行，試聽(tīng)時(shí)間控制在1.5個(gè)小時(shí)（建議家長(zhǎng)和孩子一起，方便試聽(tīng)體驗(yàn)后進(jìn)行答疑）記住：一切從學(xué)生角度出發(fā)，用專業(yè)和用心打動(dòng)家長(zhǎng)。